当前位置:首页 > 文章资讯 > 旅游管理 > 用“销售心理学”开启旅游新式销售模式:以训代销
用“销售心理学”开启旅游新式销售模式:以训代销
2016年9月同程旅游启动“百旅会”,把目标人群锁定长者群体,这标志同程从经营“产品”向经营“用户”转变。简单来说,就是通过“会籍制”提高客户粘性。
通俗说,“会籍制”就是卖卡,发展会员捆绑销售。会员制用得最溜的是美容行业,其次是健身业,办张卡提前付费,延后消费。但旅游业做会员比较难,因为旅游产品利润低、游客出行计划性弱。
同程“百旅会”给了我们一个新思路:提供定制服务给对应人群,从而提高利润率;以年为单位的短途旅行,可有效提升游客出游计划性。
所以,细分人群的“会籍制”是目前旅行社,摆脱低利润魔咒、增加现金流的很好的途径。“长者”“亲子”“商旅”是三大客源人群,在此基础上更精准的细分,以此发展“定制化会籍制”,是突破经营瓶颈的有效方法。
如何推广会籍制?~~铺天盖地的硬广?霸屏任性的植入?频繁密集的地推?即使你是土豪不计成本,最后可能只能博个知名度。要知道,转化率才是第一生产力。
人人都说互联网时代,病毒式营销多么牛多么厉害。但物极必反,无论标题党,还是博出位的内容,都将是昙花一现。人是群居动物,更需要“有温度”的互动。
我们常听到老销售奉劝菜鸟:多与客户联络,能见面就不要网聊,因为“见面三分亲”;即使不谈生意,常见面“混个脸熟”也是极好的。
这就是人情的力量,也是销售心理学潜规则第一条:销售的成功取决于客户的好感。多在客户面前出现,刷存在感,创造更多成交机会。
推广“会籍制”,不能单纯靠“硬”,来点“软”的更容易打动人,最直接的方法就是,创造和客户见面的场景:“以训代销”。
用痛点刺激人、用情怀打动人、用故事影响人,是“以训代销”的核心理念。不说产品优点,不说品牌价值,这和会员没关系。他们关心的是自己,也是销售心理学的潜规则第二条:建立共同的信念与价值。
例如目标客户是亲子家庭。联合学校机构组织《我应该怎样和你沟通,我的宝贝?》公益培训活动,规定来的人群是家里7-15岁儿童父母,因为这个年龄段的孩子正走向或处于青春期,和父母的沟通会越来越少,这是痛点。
然后,分享嘉宾讲述自己的情感故事,让在场父母体会同为父母的不易,了解在陌生而轻松的环境,更有助双方沟通的理念。
最后切入“旅行是最好的改善关系的方式”,通过案例展示、图片视频呈现、家长团友的现身说法,增强说服力。
执行过程中,也需要运用到“销售心理学”内容。例如,尽量安排在郊区环境优美的地方,或布置舒服别致的场所,甚至是某个景区内。因为销售心理学潜规则第三条:相对独立又让人放松的氛围,更容易降低心理防线。
时间安排最好一天,上午培训,下午分享,距离结束2小时引入“亲子旅游会籍”,告知家长们经过特别设计的产品能为他们,和孩子带来怎样的好处。
费用方面,景区门票(如果在景区内进行的话)、午餐全免,只收取分享嘉宾来回交通费分摊成本**元/人。
这样做是因为符合销售心理学第四条:顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。感觉只是花了一天时间来一个景区逛了逛,顺便听了场只收成本价的培训,值!
细节执行方面,常用到的心理学有“坐软椅子更不容易拒绝”“客户连续点三次头或认同三次,成交可能性大75%”“现场氛围越热烈,成交越容易”等等。
越来越多旅行社开始走向“软推广”之路,不是没钱,是因为在冰冷的信息海洋里,客户找到可信任的有温度的信息很难,这需要我们付出更多的热情和真诚去打动客户。
好酒也怕巷子深,好产品就要卖给对的人。
(本文图片来自网络)
以上就是100唯尔(100vr.com)小编为您介绍的关于销售心理学的知识技巧了,学习以上的用“销售心理学”开启旅游新式销售模式:以训代销知识,对于销售心理学的帮助都是非常大的,这也是新手学习旅游管理所需要注意的地方。如果使用100唯尔还有什么问题可以点击右侧人工服务,我们会有专业的人士来为您解答。
本站在转载文章时均注明来源出处,转载目的在于传递更多信息,未用于商业用途。如因本站的文章、图片等在内容、版权或其它方面存在问题或异议,请与本站联系(电话:0592-5551325,邮箱:help@onesoft.com.cn),本站将作妥善处理。
上一篇: 【学术声音】:朝圣旅游的心理学原理
下一篇: 蒋维敏:茶会所(私房菜)餐前茶的培训